[ad_1]
Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi đã cộng tác với nhiều công ty tin rằng họ hiểu rõ về đại lý bán hàng nào có thành tích tốt nhất và cái nào hoạt động kém.
Tuy nhiên, tôi có thể tuyên bố rằng 9 trên 10 là sai.
Họ đã bị lừa trong nhiều năm chỉ vì một lý do đơn giản: họ đo lường hiệu suất bán hàng không chính xác.
Tôi cũng có thể đảm bảo rằng 100% trong số họ, sau khi học được cách đo lường hiệu quả bán hàng chính xác, họ sẽ đã thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận của họ và chưa bao giờ đo nó theo cùng một cách lại.
Hơn nữa, một số trong số họ thậm chí đã sửa đổi tiền thưởng của họ dựa trên phương pháp tính toán hiệu suất bán hàng mới này.
Nhưng họ đã mắc phải sai lầm gì?
Hãy xem nó với một ví dụ rõ ràng:
Bảng hiển thị bản tóm tắt hàng năm về khách hàng tiềm năng được xử lý, doanh số bán hàng và chuyển đổi cho từng đại lý bán hàng của một công ty B2C bán một loại sản phẩm.
Đối mặt với những kết quả này, tôi thường gặp phải hai kiểu giải thích:
- Những người coi đặc vụ giỏi nhất là “CL103”. Cách giải thích này dựa trên số lượng bán hàng hoặc doanh thu tuyệt đối (tổng doanh thu là 2.708). Và mặc dù ước tính hiệu suất bán hàng theo doanh thu là điều trực giác đầu tiên mách bảo cho chúng ta nhưng cách đo lường này lại mang tính sai lệch. Vấn đề là đại lý này đã quản lý được số lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn. Vì vậy, việc tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn và làm việc nhiều hơn chắc chắn anh ấy có nhiều cơ hội hơn những người khác và việc anh ấy chuyển đổi nhiều hơn là điều bình thường.
- Những người coi đặc vụ giỏi nhất là “AG101”. Cách giải thích này dựa trên tỷ lệ chuyển đổi (7,90%). Trong trường hợp này, độ lệch trước đó được chuẩn hóa. Tỷ lệ chuyển đổi so sánh khả năng tạo doanh số bán hàng của các đại lý, bất kể số lượng khách hàng tiềm năng mà mỗi đại lý đã nhận được. Nói cách khác, nó đánh giá quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng, bất kể số lượng khách hàng tiềm năng tuyệt đối ban đầu, mang lại cái nhìn công bằng hơn về hiệu suất của từng đại lý. Tuy nhiên, như chúng ta thấy, đại lý “AG101” đã cung cấp doanh số bán hàng kém tuyệt đối hơn. Đôi khi, các đại lý có lượng khách hàng tiềm năng ít hơn có thể tập trung vào việc chuyển đổi họ và cung cấp dịch vụ tốt hơn, nhưng trong trường hợp đó, chủ sở hữu AG101 có lượng khách hàng tiềm năng gần bằng MJ105 hoặc IG105 và vượt trội hơn đáng kể so với họ.
Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi nói với bạn rằng cả hai tiêu chí này đều không thực sự tối ưu? Có thể là họ đang xem xét một cái gì đó?
Câu trả lời là CÓ. Họ đang bỏ qua một yếu tố rất có liên quan: chất lượng của khách hàng tiềm năng nhận được.
Có công bằng không khi đánh giá giống như cách một đại lý bán hàng nhận được khách hàng tiềm năng với lãi suất cao trong sản phẩm, so với người khác nhận được khách hàng tiềm năng bằng ấn tượng thấp?
Rõ ràng là không.
Các đại lý xử lý các khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua chất lượng cao đương nhiên sẽ có kết quả tốt hơn về mặt bán hàng và chuyển đổi, so với những người nhận được khách hàng tiềm năng đòi hỏi nhiều nỗ lực và thời gian hơn để chuyển đổi.
Bằng cách không xem xét chất lượng của khách hàng tiềm năng trong phân tích của mình, chúng tôi đang đánh giá các đại lý bán hàng bằng một cách tiếp cận hạn chế.
Những khách hàng tiềm năng có xác suất chuyển đổi cao hơn là một nhiệm vụ dễ dàng hơn những khách hàng tiềm năng có xác suất thấp hơn. Vì vậy, để có được sự đánh giá công bằng và chính xác hơn về hoạt động của các đại lý, cần xem chất lượng của các khách hàng tiềm năng trong quá trình phân tích như một thước đo. mức độ khó của công việc được thực hiện.
Điều này liên quan đến việc bổ sung thước đo mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng, tức là xác suất chuyển đổi trước khi giao chúng cho các đại lý. Bằng cách này, các số liệu hiệu suất có thể được điều chỉnh theo mức độ nỗ lực mà mỗi tác nhân yêu cầu.
Đối với khách hàng này, tôi đã triển khai một Hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng với byRatings, dựa trên mô hình dự đoán Machine Studying đo lường chất lượng của khách hàng tiềm năng tại thời điểm tạo ra họ. Điều này cho phép so sánh chính xác chất lượng khách hàng tiềm năng tại cùng một thời điểm.
Mô hình Ghi điểm khách hàng tiềm năng cung cấp khả năng chuyển đổi thành bán hàng cho mỗi khách hàng tiềm năng. Vì vậy, Điểm khách hàng tiềm năng trung bình của một đại lý thể hiện Tỷ lệ chuyển đổi dự kiến cho đại lý này.
Hãy xem kết quả bằng cách thêm “Điểm trung bình” hoặc xác suất chuyển đổi trung bình của khách hàng tiềm năng mà mỗi đại lý nhận được.
Như chúng ta có thể thấy, chất lượng của khách hàng tiềm năng là yếu tố quyết định tỷ lệ chuyển đổi. Đại lý như “AG101”, chúng tôi thấy có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, cũng nhận được khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất.
Sau đó, Điểm trung bình thể hiện là yếu tố liên quan cần xem xét để so sánh một cách công bằng việc phân công khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, làm thế nào chúng ta có thể đo lường hiệu quả bán hàng?
Như đã bàn ở trên, để đánh giá công bằng và chính xác hiệu quả hoạt động của các đại lý bán hàng, điều quan trọng là phải xem xét cả tỷ lệ chuyển đổi của đại lý và chất lượng của khách hàng tiềm năng.
Một cách tốt để tính toán nó là sử dụng công thức sau:
Công thức này tính toán tỷ lệ hiệu suất, đo lường sự khác biệt giữa tỷ lệ chuyển đổi và điểm trung bình so với điểm trung bình, được biểu thị bằng phần trăm.
Tỷ lệ dương cho biết tác nhân đang hoạt động tốt hơn so với chuyển đổi dự kiến, trong khi tỷ lệ âm cho thấy hiệu suất kém.
Chúng ta hãy xem lại kết quả bao gồm Tỷ lệ hiệu suất:
Chủ bán hàng “JC102” có tỷ lệ hiệu suất cao nhất (110,5%), cho thấy rằng nó vượt trội đáng kể so với chất lượng khách hàng tiềm năng trung bình nhận được. Mặc dù có điểm trung bình là 1,90% nhưng lại đạt tỷ lệ chuyển đổi 4,00%, cho thấy hiệu quả vượt trội trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng chất lượng thấp hơn thành doanh số bán hàng.
Mặt khác, chủ sở hữu bán hàng “IG106” có tỷ lệ -57,7% cho thấy rằng ngay cả khi nhận được khách hàng tiềm năng với 2,60% chuyển đổi dự kiến, hiệu suất của nó vẫn kém hiệu quả.
Tóm lại, tỷ lệ hiệu suất là cách công bằng nhất để đo lường hiệu suất bán hàngcung cấp định nghĩa về mức độ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của đại lý bán hàng so với chất lượng trung bình của những khách hàng tiềm năng đó.
Nhưng… hãy hướng tới những danh hiệu hàng đầu.
Có mô hình Chấm điểm khách hàng tiềm năng cung cấp chất lượng của khách hàng tiềm năng nhận được, chúng ta có thể cải thiện chuyển đổi tổng thể bằng cách phân phối lại chuyển nhượng không?
Trong nhiều năm, tôi đã có giả thuyết sau:
Qua cung cấp những khách hàng tiềm năng tốt nhất cho các đại lý hoạt động tốt nhất, tỷ lệ chuyển đổi tổng thể sẽ tăng lên.
Điều này rất có ý nghĩa vì có thể một số cơ hội sẽ bị mất do giao các khách hàng tiềm năng tốt cho các đại lý kém trình độ hơn hoặc có hiệu suất bán hàng thấp hơn.
Tôi đã nhắc lại rằng đây là cách tiếp cận tốt nhất, nhưng gần đây tôi nhận ra rằng mình cũng đã bỏ lỡ điều gì đó.
Giả thuyết của tôi dựa trên đại lý tốt nhất chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tốt nhất. Nhưng, điều đó có đúng không?
Hãy xác nhận nó.
Một cách hiệu quả để làm điều đó là tính Tỷ lệ hiệu suất trên các Khách hàng tiềm năng tốt nhất. Giả sử rằng Khách hàng tiềm năng tốt nhất là khách hàng tiềm năng được ghi điểm cao nhất trong 30% trong trường hợp sử dụng đó họ có một Mức tăng chuyển đổi của 3,5 lần so với mức trung bìnhhãy tính Tỷ lệ hiệu suất cho phân khúc cụ thể này.
Công thức như sau:
Thêm phép tính này vào bảng, kết quả như sau:
Một lần nữa, JC102, đại lý tốt nhất chuyển đổi khách hàng tiềm năng tổng thể (Tỷ lệ hiệu suất 110,5%), chứng tỏ cũng là đại lý tốt nhất trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng tốt nhất (Tỷ lệ hiệu suất 64,1% của khách hàng tiềm năng tốt nhất), như chúng tôi đã giả định trong giả thuyết.
Điều này xác nhận rằng, trong trường hợp cụ thể này, đại lý tốt nhất là người chuyển đổi khách hàng tiềm năng tốt nhất.
Tuy nhiên, lưu ý rằng giả định là không tương quan tuyến tính cho tất cả các tác nhân.
Mặc dù “AG101” cho thấy tỷ lệ hiệu suất tổng thể cao (88,1%), nhưng tỷ lệ hiệu suất âm ở những khách hàng tiềm năng tốt nhất (-28,8%) cho thấy AG101 có thể không tận dụng được những khách hàng tiềm năng tốt nhất một cách hiệu quả như mong đợi. Điều này có thể chỉ ra rằng AG101 có thể được chuyên môn hóa trên một số loại dây dẫn, nhưng không nhất thiết phải là loại dây dẫn tốt nhất.
Trên thực tế, CL103, có Tỷ lệ hiệu suất của Khách hàng tiềm năng tốt nhất là 17,7%, thậm chí có thể là tác nhân chuyển đổi Khách hàng tiềm năng tốt nhất tốt hơn AG101 (-28,8%), mặc dù có Tỷ lệ hiệu suất tổng thể thấp hơn (5,9%) so với AG101 (88,1). %).
Không phải mọi đại lý tốt đều hoạt động tốt với những khách hàng tiềm năng tốt nhất
Đối với những chuyên gia về chiến lược bán hàng, tôi muốn bạn cân nhắc rằng có một cách tiếp cận thậm chí còn tốt hơn để tối ưu hóa nhiệm vụ, bao gồm việc đánh giá từng khách hàng tiềm năng riêng lẻ và giao nó cho đại lý có xác suất chuyển đổi cao nhất.
Tuy nhiên, như được thấy trong bảng trên, nhìn chung, các đại lý tốt nhất xử lý các khách hàng tiềm năng tốt nhất tốt hơn các đại lý kém nhất, khiến đây là một điểm khởi đầu tốt.
Bài viết tiếp theo?
Tóm lại là, việc chỉ định những khách hàng tiềm năng tốt nhất cho đại lý hoạt động tốt nhất có thể là cơ sở tốt để tối ưu hóa việc phân bổ khách hàng tiềm năng.
Ngoài ra, việc áp dụng thuật toán phân công tác nhân cụ thể sẽ là chiến lược hiệu quả nhất để tối đa hóa tối đa chuyển đổi.
Điều này có thể phục vụ như một lời giới thiệu cho một chủ đề quan trọng khác: “Cách phát triển thuật toán tối ưu hóa tối ưu cho việc phân công khách hàng tiềm năng”.
Theo thuật toán như vậy, mỗi khách hàng tiềm năng sẽ được chỉ định cho đại lý có thể đạt được hiệu suất cao nhất từ nó, tức là người có thể đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao nhất so với chuyển đổi dự kiến (xác suất) của khách hàng tiềm năng trước khi chuyển nhượng.
Trong bài đăng sau, tôi sẽ đi sâu vào chi tiết hơn về tối ưu hóa phân bổ khách hàng tiềm năng để tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi.
Nếu bạn thấy bài đăng này sâu sắc, hãy theo dõi để biết thêm về chủ đề này.
[ad_2]
Source link